El Plan de Negocios de la inmobiliaria: importancia y principios claves

Un bróker RE/MAX es el dueño de un negocio propio. Por lo tanto, tiene que contar con un plan de negocios de la inmobiliaria. Eso es tan básico como tener la empresa registrada legalmente. Es el inicio para lo que está por construir.

Un plan de negocio es un documento escrito en el que se detallan todos los aspectos relativos a lo que se ofrece como empresa o marca. Allí se describen los objetivos de la empresa, se analiza el mercado y los problemas existentes y se traza la estrategia que se va a seguir para alcanzar estos objetivos.

Se suele pensar que el plan de negocio se redacta únicamente a la hora de crear o desarrollar el negocio. Y no es así. Este documento amerita una revisión periódica y se puede reformular cuando sea necesario. Por ejemplo, cuando se quiere lanzar un nuevo servicio, expandir el mercado, o cuando ya los objetivos y estrategias en marcha son distintos a los que se establecieron al inicio, se modifica el plan de negocios inicial. Es, por lo tanto, un documento “vivo”, que evoluciona con el devenir de la empresa.

Sentarse a escribir un plan de negocios puede parecer una tarea compleja, pero es un trabajo necesario, especialmente en entornos tan competitivos como son los bienes raíces. Definir el plan de negocios de la inmobiliaria le da forma a lo que se quiere lograr, cómo se espera lograrlo, sobre la base de qué se espera alcanzar ese objetivo.

Así trazas la ruta en un mercado en el que confluyen tantas variables como es el inmobiliario. Muchas más estando en Venezuela.

¿Por dónde comenzar?

Vamos a comenzar entendiendo que el plan de negocios de la inmobiliaria no tiene que ser un documento de decenas de páginas. Tiene que ser un documento útil y funcional que te ayude a entender qué es lo que quieres hacer con tu negocio.

Redactar la Misión, Visión, Valores y Objetivos de tu negocio es un primer paso importante. Estas definiciones guían tanto las operaciones, inspiran a los agentes que se asocian a tu inmobiliaria y te posicionan en un mercado frente a tus competidores.

También puedes hacer un análisis FODA, es decir, una reflexión sobre las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas del negocio. Identificar los propios puntos débiles y fuertes, sirve para entender qué áreas necesitas mejorar, conocer tu posición en el mercado e identificar posibles vacíos en ese mercado.

Una vez tenga una idea clara y comprenda las oportunidades y obstáculos, es crucial ponerse algunos objetivos. Los objetivos, como hemos dicho en otros artículos, deben ser SMART. Este es un acrónimo que viene del inglés que quiere decir: eSpecíficos, Medibles, Asequibles, Realistas y Temporalmente definidos. 

Estos elementos (misión, visión, valores, objetivos y análisis FODA) son los pilares sobre el cual vas a diseñar la hoja de ruta de tu inmobiliaria. Con esto puedes redactar un plan de negocios que por lo menos incluya:

• Descripción del problema o situación del mercado.
• Descripción de tu empresa.
• Oferta de servicios de tu inmobiliaria
• Estrategia de marketing.
• Metas o resultados que se espera alcanzar.

El modelo “Plan on One Page” (Plan en una página)

El modelo “Plan on One Page” no implica que sea un modelo de negocio poco complejo. Al contrario, pretende formalizar la planificación y estructurarla de forma simple, reflejada en acciones concretas. 

Para estructurar un plan anual de negocio inmobiliario en una página es necesario aislar ciertos elementos, como son los recursos disponibles y las limitaciones específicas, estructurando con base en ellos los pasos necesarios para conseguir los objetivos. Es muy importante que los objetivos sean realistas, y que no exista a priori ningún elemento que impida conseguir los mismos.

Es un modelo muy práctico y motivador, porque a medida que se consigue cada elemento del plan establecido, los agentes inmobiliarios se aseguran de haber logrado un cambio productivo. Al mismo tiempo, permite a la inmobiliaria visualizar el crecimiento en alineación directa con sus metas anuales establecidas, y confirmar que los objetivos se están consiguiendo sistemáticamente de forma dinámica.

Cómo crear un plan de negocio inmobiliario de una página

Existe un modelo de plan de negocio para la inmobiliaria de una página. Este sigue una estructura 1/3/5:  1 es el objetivo principal, el 3 representa a las acciones o prioridades que se deben establecer para conseguir el objetivo, y 5 son las estrategias que se deben implementar por cada una de las 3 acciones vinculadas al objetivo.

Este es un modelo fractal que se desarrolla de forma estructurada y vinculada a cada elemento necesario para conseguir el objetivo.

1. Determina el objetivo principal

Lo primero es establecer una meta específica y mensurable, la cual se intentará conseguir en el año. En la inmobiliaria puedes tener objetivos en torno al volumen total de ventas, al ingreso bruto por comisiones, al número de propiedades captadas o vendidas, número de agentes asociados, entre otros.

Es importante que un objetivo principal tenga un valor numérico asociado con él, de modo que pueda desglosarse en porciones semanales, mensuales y/o trimestrales para medir el progreso a lo largo del año. 

Por ejemplo, si la inmobiliaria se marca como objetivo principal vender 120 viviendas en un año, debe cerrar aproximadamente 10 ventas al mes. Ello representa vender entre 2 y 3 viviendas por semana.

2. Establece las 3 prioridades para alcanzar el objetivo principal

Para que un plan anual de negocio inmobiliario sea eficaz debe estar enfocado. Hay que establecer 3 áreas prioritarias que necesitan atención durante el año. Estas prioridades deben representar algunas de las tareas o acciones requeridas para conseguir el objetivo principal

Las prioridades son las grandes tareas que siempre están determinando de un modo u otro el nivel de productividad. Los ejemplos pueden incluir la creación de un nuevo sitio online para cada agente inmobiliario, utilizar un nuevo sistema para gestionar la base de datos de clientes, la contratación de un asistente administrativo o el desarrollo de un plan de acciones específicas.

3. Define las 5 estrategias para cada prioridad

Es necesario aislar 5 estrategias que se puedan implementar para conseguir resolver satisfactoriamente cada una de las 3 prioridades establecidas. Cada estrategia debe representar una acción específica que esté alineada con la prioridad correspondiente.

La clave para desarrollar estrategias eficaces es concentrarlas en cada prioridad. Así puedes orientar los recursos de la oficina de acuerdo con las prioridades establecidas y consolidar el logro del objetivo.

Consideraciones finales

Los mejores planes de negocios son revisados y renovados regularmente. Una vez que logres trazar tu primera hoja de ruta, recuerda hacerle una revisión trimestral o semestral. Así puedes ver qué se ha hecho bien, qué se necesita mejorar, y qué definitivamente se necesita cambiar.

Esta verificación periódica del plan de negocios de la inmobiliaria es el mejor camino para orientar el logro de los objetivos y corregir posibles desviaciones con lo previsto.

Como siempre decimos: en RE/MAX un bróker es un gerente que orienta al negocio hacia el éxito. Por lo tanto, este proceso de planificación y evaluación es muy importante. En la Oficina Master en Venezuela, estamos para ayudar a todos nuestros brókeres para que consigan los mejores resultados.

Si tienes alguna duda, compártela en la sección comentarios. Si aún no eres un bróker RE/MAX, te invitamos a entrar en contacto con nuestro modelo de negocios, aquí: https://www.remax.com.ve/adquirir-franquicia-remax